IHK-Länderschwerpunkt Vietnam - Tipps für den Markteinstieg

Im Rahmen der Arbeitsteilung der NRW-IHKs betreut die IHK Köln schwerpunktmäßig den vietnamesischen Markt. Sie hat Basisinformationen über Vietnam zusammengestellt.

Inhaltsverzeichnis

Basisinformationen
Zahlen und Fakten
Außenhandel
Rechtliche Rahmenbedingungen
Zölle: Ein- und Ausfuhrbestimmungen
Tipps für den Markteinstieg
Messen und Ausstellungen
Linkliste

Tipps für den Markteinstieg
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Marktforschung
Vor einem Engagement in Vietnam sollten Sie sich gründlich über das Land, die Rahmenbedingungen, Wettbewerber, Preise, Kundenstruktur und Vertriebswege informieren. Dazu stehen Ihnen eine Reihe von Ansprechpartnern zur Verfügung wie Germany Trade and Invest (gtai), die AHK Vietnam oder die IHK Köln. Wichtige Informationsquellen sind auch die bereits in Vietnam tätigen deutschen Unternehmen. Eine Liste der Mitglieder der deutschen Kaufmannschaft in Ho-Chi-Minh-City ist abrufbar bei der "German Business Association".

Wettbewerb
In vielen Fällen ist der Preis ausschlaggebend für das Zustandekommen eines Liefergeschäfts. Anbieter, die einen günstigeren Preis beziehungsweise Lieferantenkredite offerieren können, haben daher die besseren Absatzchancen. Nur bei sehr hochwertigen Ausrüstungen werden auch entsprechend höhere Preise bezahlt.

Lokale Präsenz
Wie überall in Asien ist die dauerhafte Präsenz vor Ort entscheidend über den langfristigen Geschäftserfolg. Persönliche Kontakte sind wichtig und müssen gepflegt werden. Da ein eigenes Büro vor Ort in der Regel mit hohen Kosten verbunden ist, schalten viele Unternehmen ein deutsches oder vietnamesisches Handelshaus vor Ort ein.

Geschäftsverhandlungen
Überheblichkeit und Besserwisserei werden von Vietnamesen nicht geschätzt, seien Sie höflich, geduldig, zeigen Sie Verständnis und die Bereitschaft, sich in die Lage Ihres Geschäftspartners hineinzuversetzen. Vietnamesen gelten als kultivierte und erfolgreiche Menschen mit einem relativ hohen Bildungsniveau und guter Beobachtungsgabe. Ihr Wesen ist geprägt durch eine Mischung aus chinesischer Effizienz und thailändischer Höflichkeit.

Vor allem in staatseigenen Firmen oder Behörden sitzt der deutsche Besucher beim ersten Treffen oftmals nicht dem eigentlichen Entscheidungsträger gegenüber. Daher sollten Sie sich vorab nicht nur über das Unternehmen sondern auch über die Kompetenzen Ihres Gesprächspartners informieren. Auch bei ungünstigem Gesprächsverlauf sollten Sie auf negative Reaktionen verzichten.

Beim ersten Gespräch werden Visitenkarten ausgetauscht. Erfahrungsgemäß beginnen Verhandlungen in streng formeller Atmosphäre, wobei meist die vietnamesische Seite in einem einführenden Vortrag die eigene Tätigkeit beschreibt. Danach sollten Sie in möglichst knapper, aber anschaulicher Form Ihr eigenes Unternehmen schildern. Dabei können Sie auch die anstehenden Fragen vorbringen. Sie zeigen den vietnamesischen Partnern gegenüber Interesse, wenn Sie sich während des Gesprächs Notizen machen.

In der vietnamesischen Sprache werden Antworten stets positiv formuliert. Dies kann zu Missverständnissen führen. Sehr hilfreich ist dabei ein guter Dolmetscher, zu dem man Vertrauen hat. Achten Sie darauf, dass die vietnamesischen Gesprächspartner nie "ihr Gesicht verlieren".

Kleinere Werbe- oder Gastgeschenke werden gerne angenommen. Einladungen zum Essen gelten als höflich.

Hinweis: Diese Daten stellen Basisinformationen dar und erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Obwohl sie mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt wurden, kann eine Haftung für die inhaltliche Richtigkeit nicht übernommen werden.

Fotonachweis: DocRabe, fotolia.com
Stand: Mai 2012